META Как продавать с помощью Инстаграма?

[Nikki Sixx]

Stories — это инструмент взаимодействия вашего бизнеса с аудиторией. Не важно, кто вы: учитель английского языка, мастер по маникюру, фотограф или дизайнер — клиент хочет видеть личность. Кто вы, какие у вас ценности, что вы за человек и чем увлекаетесь кроме работы.

Можно конечно клепать по 10–15 Сторис в день в формате «я встал, я выпил кофе, я в кафе с друзьями», но так продать вашу личность вы ни когда не сможете.

1. Выпишите темы, о которых готовы рассказывать в бизнесе.​

Как родилась идея создать продукт, какие трудности вы прошли в начале пути, что сделали, чтобы добиться таких результатов. Если продаете услуги, расскажите свой путь: кем вы были до того, как стать экспертом, почему решили уйти в онлайн, и как формировали личный бренд.

2. Определите ценности своего бизнеса.​

Во что вы верите? Каких жизненных принципов придерживаетесь? Что вас бесит? Какие люди привлекают? Ради чего вы готовы каждый день вставать с кровати и начинать что-то делать? Это и есть ценности, которые вы сможете транслировать аудитории через Stories.

3. Определите целевую аудиторию (ЦА).​

Допустим, вы владелец автосалона. Чаще всего к вам обращаются мужчины 18–50 лет. Значит, они и будут вашей аудиторией. Если вы продаете одежду для новорожденных, то вашей ЦА вряд ли будут бизнесмены. Скорее, это девушки 20–35 лет, у которых есть дети.

4. Пропишите примерный план Сторис на каждый день.​

Например: «Понедельник — рассказать, как я стала стилистом. Затронуть первую часть, когда сидела в декрете и не знала, чем заниматься». По желанию пропишите тезисы, которые вы будете вставлять в Сторис. Тогда среди конкурентов, которые ничего не выкладывают и никак не взаимодействуют с аудиторией, клиент выберет вас. Даже если вы на рынке всего год.

Топ трендов в сторис​

1. Естественность.​

Вы замечали, что Сторис с «собачьими» масками и дикими раскрасками индейцев ушли в прошлое? Да, сейчас в 80% масок есть фильтры, которые убирают недостатки и выравнивают кожу. Но это выглядит естественно и не вызывает отторжение.

Показывайте себя настоящих. Не нужно накладывать тонну макияжа, чтобы снять две Сторис, если вы не делаете этого в реальной жизни.

2. Искренность.​

Наигранные Сторис в стиле «Я такая несчастная, никто не хочет со мной работать» тоже исчезают. Их сменяют ценности, которые вы транслируете в блоге.

Чтобы их найти, ответьте на вопросы:

• Какие вы?
• О чем вы?
• Что вам нравится, а что — нет?
• О каких ценностях вы готовы рассказывать?
• В чем ваша миссия и жизненное кредо?

Будьте собой. Не нужно менять голос, надевать маску или казаться тем, кем не являетесь. Аудитория это считает и не почувствует ничего, кроме отторжения.

3. Никаких продаж «в лоб».​

Знаете, что такое «рекламная слепота»? Когда человек перестает реагировать на любого рода рекламу. Даже на ту, на которую вы потратили 2 дня. Потому что реклама — везде. По телевизору, на рекламных щитах, билбордах, в социальных сетях, на сайтах, в видео и фильмах. Реакция притупляется, и мозг воспринимает рекламу как «белый шум» — что-то, что есть, но никак к нему не относится.

Чтобы этого не было, продавать надо «нативно». Не впаривать курсы и марафоны с фразами «купи, купи», а плавно превратить клиента из состояния «только что подписался» в состояние «куда перевести деньги?» Для этого и существуют «прогревы» — это дорожка, по которой клиент из незнакомца становится вашим подписчиком и другом.

Из чего состоят прогревы в Сторис​

• Осведомленность.

Тут клиент еще холодный: он вас не знает и не осознает, что у него есть проблема, которую вы можете решить.

Ваша задача: заинтересовать клиента, привлечь его внимание и заставить узнать о вас больше.

Как это сделать: рассказывайте о себе, транслируйте ценности вашего бренда и бизнеса, показывайте разные стороны своей жизни.

• Рассмотрение.

На этой стадии клиент «теплеет» и понимает, что проблема у него все-таки есть. Поэтому начинает искать решение и присматриваться к вам.

Ваша задача: сформировать у клиента потребность решить проблему и предложить ему это решение в виде своего продукта/услуги.

Как это сделать: укреплять доверие к вашему бренду и продукту: делиться отзывами, результатами клиентов, показывать «закулисье»: как создаете курс, разрабатываете продукт или общаетесь с экспертами.

• Выбор.

Клиент «горяченький»: он уже понял, какое ему нужно решение. Теперь осталось выбрать между вами и конкурентами.

Ваша задача: привлечь клиента и сделать так, чтобы он выбрал именно вас.

Как это сделать: через отзывы и кейсы — показывайте результаты, которые получают клиенты от работы с вами, транслируйте в Сторис свое уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества, закрывайте возражения.

• Покупка.

Бинго! Клиент перешел в стадию «куда скидывать деньги?» и хочет купить у вас.

Ваша задача: закрыть все возражения, довести процесс покупки до автоматизма, помочь человеку сделать это быстро и без проблем.

Как это сделать: например, вы стилист. Продаете шоппинг-сопровождение и разбор гардероба. Вам в директ пишет потенциальный клиент и задает вопросы: «А как проходит разбор?», «А сколько стоит?», «Когда можно записаться?». Подробно ответьте на каждый вопрос, развейте возражения, запишите клиента и предложите оплатить: «Я работаю по предоплате — 50% от суммы. Если вас все устраивает — предлагаю забронировать шоппинг на 12 мая в 15:00».

• Лояльность.

Человек купил, поэтому уже доверяет вам.

Ваша задача: стимулировать повторные покупки и превратить этого клиента в постоянного.

Как это сделать: формируйте систему лояльности, создавайте в Сторис игры и интерактивы, разыгрывайте скидку между самыми активными участниками, проводите конкурсы с призами за лучший отзыв о вашем продукте.

• Адвокат бренда.

Клиент превратился в «кипяточного»: он не только готов покупать у вас всю жизнь, но и будет советовать вас всем знакомым. Включается сарафанное радио — к вам бесплатно приходят новые люди.

Ваша задача: поощрять таких клиентов и давать им особые условия.

Как это сделать: присвоить VIP-статус, сделать персональную скидку на ваши продукты и услуги, поздравлять с праздниками — так они будут чувствовать вашу заботу.

4. Сторителлинг.​

Это истории из жизни, которые раскрывают вас как личность.

Важный момент: каждая история должна нести смысл. Задайте себе вопрос: «Что я хочу показать этой историей?», «Какие ценности хочу донести через нее?». Сторис с подписью «доброе утро» без логического продолжения — бессмысленная. Через нее подписчик не познакомится с вами, не узнает вас лучше и не купит. Он просто пролистает дальше.

Варианты Сторис в формате сторителлинга:

• Ваша история: как из точки А вы пришли в точку Б. Например: «Как я стала психологом».

Разбейте ее на несколько дней и обрывайте на самом интересном месте. Вы создадите «эффект сериала» и дадите человеку интригу, чтобы он ждал следующей части.

• Как вам нагрубили в магазине.

Здесь можно рассказать, как вы относитесь к хамству, что почувствовали после этой ситуации, как ответили, что вы думаете о таких людях с точки зрения психологии, поделиться инсайтами.

Этот пункт можно трансформировать и подставлять в него любые жизненные истории, которые вас задели и заставили задуматься.

• Как проходит ваше утро.

Снимите таймлапс с утренними сборами, смонтируйте видео с трансформацией из пижамы в готовый образ, расскажите о планах на день, покажите свой завтрак и поделитесь утренними ритуалами.

• Ваши увлечения.

Например, вы ходите на вокал. Поставьте камеру и снимите, как учите новую песню. Поделитесь результатами «До-после». Попросите преподавателя снять вас и поинтересуйтесь мнением подписчиков.

• Ваши успехи и достижения.

Делитесь своими победами. Например, вы похудели на 5 килограммов, сели на шпагат, открыли для себя новую кофейню, где готовят божественный медовый раф. Транслируйте это: так вы будете сближаться с аудиторией и получать обратную связь.

Как вовлекать и продавать через Сторис​

1. Оформляйте каждую Сторис так, чтобы она визуально цепляла.​

Люди в Instagram любят глазами. Чтобы ваши Сторис досмотрели до конца, пользователя надо заинтересовать.

5 правил визуала: «устарело-тренд»

Устарело: текст на фоне без структуры. Глазу не за что зацепиться, поэтому читать сложно.

Тренд: текст с четкими абзацами.

Устарело: много текста и маленький шрифт.

Тренд: разделять абзацы по цвету.

Устарело: фото-кейс без описания результатов, точки А и Б.

Тренд: размещать кейсы реальных клиентов, описывать точку А, точку Б, результаты и методы их достижения.

Устарело: подбирать цвет заливки текста под общий цвет Сторис. Он сольется с фоном и его будет сложно прочитать.

Тренд: использовать фирменные цвета, визуально отделять текст от общего фона Сторис.

2. Используйте хештеги.​

Это бесплатный метод продвижения. Если не хотите ставить хештег на видное место в Сторис, уменьшите его или сделайте бесцветным. Конечно, он не приведет вам миллионы подписчиков, но несколько десятков — вполне.

3. Геолокация.​

Тоже один из бесплатных методов продвижения. Сторис с вашей геолокацией покажутся в разделе «Рекомендованное», и их увидят новые пользователи.

4. Стикеры.​

Вовлекайте подписчиков через опросы, тесты, бегунки с настроением. Создавайте викторины о вас и бизнесе с несколькими вариантами ответов. Это сблизит вас с подписчиками и повысит их уровень доверия.

5. Окошечко с вопросами.​

Оставьте стикер «Задать вопрос» и отвечайте на них в Сторис. Так пользователи узнают новые факты о вашем бизнесе, найдут ответы на свои вопросы и станут ближе к вам. Этот способ закрывает возражения аудитории и транслирует вашу экспертность.

6. Кейсы.​

Публикуйте истории «до-после» ваших клиентов и рассказывайте их путь: какая была точка А, с какой проблемой обратились к вам, какие инструменты вы использовали, какой результат получили в итоге. Грамотные кейсы продавали, продают и будут продавать еще миллион лет.

7. Репосты.​

Устройте конкурс, в котором одним из условий будет упоминание вашего аккаунта в Сторис. Проведите геймификацию и просите аудиторию отмечать вас. Делитесь этими отметками у себя: это повысит охваты, даст вам бесплатную рекламу среди подписчиков и привлечет новую аудиторию.

Подытожим: для чего нужны Сторис

• Показывают вас как личность, формируют личный бренд.
• Транслируют ценности и убеждения. Через них люди будут узнавать себя и начнут вам доверять.
• Вовлекают подписчиков в вашу жизнь, вызывают в них эмоции и чувство «он мой друг, он такой же, как и я».
• Привлекают к вам целевую аудиторию и клиентов.
• Формируют в блоге сообщество людей, схожих по ценностям и интересам.
• Прокачивают вашу экспертность и повышают уровень доверия аудитории к вам.
• Раскрепощают: вы перестаете стесняться камеры, избавляетесь от внутренних зажимов, страхов, становитесь уверенным в себе и своих знаниях.

«А можно ли без Сторис?»

Да. Но только в том случае, если вам не нужно формировать личный бренд, развивать бизнес, продавать свои продукты и услуги — вас и так все устраивает.

Перейдем к прямым эфирам​

Помните, мы говорили о прогревах? Так вот: эфиры — это часть прогрева. Финальная часть.

Почему? Потому что в эфире человек контактирует непосредственно с вами: слышит ваш голос, дикцию, подачу, интонацию, характер и харизму. И здесь только 2 варианта: вы или ему нравитесь, или нет.

Как раз на этом этапе человек уже «оттаял», перестал быть «холодным». Теперь он тепленький: узнал вас через посты и Сторис, но покупать пока не готов.

Эфиры как раз и переводят человека из «теплого» состояния в огненное. Такое, где уже хочется перевести деньги на карту.

Но цель эфиров — не только это. А еще:

• Познакомить вас и целевую аудиторию.
• Более обширно осветить определенную тему: в постах для этого не хватает места.
• Показать подписчикам вашу экспертность и повысить их уровень доверия к вам.
• Сформировать сообщество людей, которые станут вашими лояльными подписчиками и перейдут в статус «клиентов».
• Укрепить отношения с аудиторией и привлечь новых людей.
• Заложить людям мысль о покупке. Допустим, вы провели эфир о созависимых отношениях, а за день до этого запустили продажи марафона по отношениям. Человек посмотрел эфир, осознал свою проблему и купил ваш марафон.
• Повысить охваты в блоге. Если человек смотрит эфир, он взаимодействует с вами минимум 7–10 минут. А это в 3 раза дольше, чем прочитать пост. Поэтому Instagram поймет, что ваш аккаунт интересен, и будет показывать его чаще.

Как работают прямые эфиры​

Помните, что эфир — третий этап прогрева? В этом и есть секрет продаж — после него люди приходят на платный продукт: курс, марафон или консультацию.

Как это работает:

• Человек показывает в эфире свою экспертность.
• Оставляет «темные области» — то, что относится к теме эфира, но подробно разбирается только на курсе.
• Привлекает своим характером, харизмой и подачей информации. Ну, или не привлекает — тут 50 на 50.
• Дает аудитории пользу и решает одну конкретную проблему.
• Меняет мировоззрение зрителей: делится инструментами, новой информацией или лайфхаками, которые облегчат их жизнь.

«А что делать, если я боюсь камеры? Как только включаю, все мысли уходят, не знаю, что говорить»

• Как бы грустно это ни звучало — вести эфиры.

Есть такая фраза: «Страх — это наша зона роста». Страшно? Идите туда. Зато после вы станете на ступеньку выше.

• Выберите тему эфира, в которой вы разбираетесь. Напишите на листочке примерный план выступления и придерживайтесь его: так вы сможете вернуться к разговору, если что-то забудете.
• После того, как проведете эфир, пересмотрите его. Зафиксируйте недочеты: слова-паразиты, интонацию, долгие паузы, взгляд в сторону. Выпишите их.
• Проведите следующий эфир. Также пересмотрите и зафиксируйте недочеты.

Проводите эфиры до тех пор, пока список недочетов не станет пустым, а внутри не появится уверенность. Чем больше эфиров вы проведете, тем быстрее исчезнет страх камеры, а вместо него появится уверенность, твердый голос и прямой взгляд.

Как проводить эфиры, чтобы покупали: 5 правил​

• Досконально разбираться в теме и быть экспертом в своей области.

Когда аудитория почувствует уверенность и увидит в вас специалиста, она автоматически начнет доверять. И покупать.

• Оставлять «темные области» в теме эфира и ненавязчиво делать отсылки к платным продуктам.

Например: вы рассказываете о заголовках в текстах. Частично затронули момент, как писать основную часть поста. Говорите: «Подробно об этом я рассказываю на курсе. Сейчас у нас нет времени подробно разобрать эту тему, поэтому…». И продолжаете говорить о заголовках.

Так вы заложите в подсознание зрителей мысль: «Есть классный продукт, где можно получить еще больше пользы». И человек начнет думать: а может, мне это тоже нужно?

• Приводить кейсы и отзывы.

Допустим, вы психолог, и ведете эфир о токсичных родителях. Расскажите о своем клиенте, у которого была точно такая же ситуация, и что он решил ее после вашего марафона или консультации. Главное: не называть имен и делать это нативно.

• Передавать энергию и настроение.

Если вы будете вести эфир с зажатыми плечами, скрещенными на груди руками и «кирпичным» лицом, то вряд ли что-то продадите. Даже, если будете говорить по делу.

Люди считывают настроение. Если вы расстроены, не уверены в себе или теме эфира, они это почувствуют. Поэтому выходите в эфир только с позитивными эмоциями.

• Быть собой.

Не пытайтесь копировать кого-то и надевать маску.

Во-первых, аудитория почувствует обман и ничего у вас не купит. Во-вторых, вы не сможете держать этот образ долго — когда-нибудь придется снять маску и показать себя настоящего. А люди к этому не готовы, потому что привыкли видеть «оболочку», а не ваше истинное лицо.

Вся прелесть — в индивидуальности. Материал у всех практически одинаковый, но каждый эксперт подает его по-разному: со своей позиции. И одних это цепляет, а других — нет.

Будьте собой, и к вам придут «ваши» люди — с похожим на вас характером, манерой общения и подачей. В итоге вы сформируете лояльное сообщество, привлечете клиентов и начнете продавать без навязывания.